脱下皇帝的新衣，大部分代理商不赚钱

“我去年入局智能家居，到现在为止，还处于投入阶段。”一位新入局智能家居不到一年的集成商深夜给智哪儿打来了电话。说得好听一点，是还处于投入阶段，用大白话翻译一下，就是做智能家居还没赚到钱，还在不断往里面贴钱。这一点，应该是不少智能家居代理商正在经历或曾经经历的现状。如果说做智能家居需要交点学费，这个学费少说也是几十万起，多则数百万，这个费用都够上中国最顶尖的商学院了。

“不过，长期来看，我还是看好智能家居的。”这位从传统建材切入智能家居的代理商向智哪儿表示，这也是不少智能家居从业者的情怀。但是生意就是生意，做生意不能光讲情怀，毕竟商家投入的是真金白银和时间，一步错就会步步错，选择不慎，不仅费了银子，还耗费了青春。事实上，作为智能家居行业观察者，近几年，智哪儿见证了不少实力不济、没有责任心的智能家居企业收割一波就销声匿迹，也看到不少一腔热血的智能家居代理商，在被一波又一波不良厂家坑过以后，有不少服务商无奈之下抱憾离开了这个行业。

中间商赚差价的时代一去不复返

从商业环境来看，过去40年，房地产和基建行业高速增长带动了需求的爆发，大市场、大批发、大流通、大项目带来了消费红利，而代理商的生存逻辑则依赖于价格、产品等信息不对称和物流的不发达，代理商通过本地化的配送和服务支持获取到了生意与发展机会，这是时代给予的红利。

而随着城镇化进程降速与房地产的一蹶不振，以及移动互联网的高速发展，价格、产品信息越来越透明化，电商、家装公司与设计师等隐形渠道的分流，使得流量呈碎片化发展趋势，物流业高速发展与数字化进程，使得渠道商原有优势正在逐渐散失，代理商原有的生存逻辑被颠覆了，原来赖以生存的优势也变成了劣势。

从经销商的生存现状来看，传统的经销代理模式，产品通过厂家、经销商、分销商层层代理，导致代理商库存高压，随时有可能陷入资金链断裂的风险。房地产崩盘导致经营风险剧增，房地产、装饰行业集中度的提高，也挤压了下游行业的议价空间。传统产能过剩，产品同质化越来越严重，价格战则成常态，使得代理商靠微薄的利润苦苦支撑。对于代理商来说，还要面对渠道费用、建店成本的攀升，以及厂家政策的收缩和低补贴带来的经营风险。

从行业环境来看，近几年，房地产暴雷，家居建材行业受到池鱼之殃，家居建材消费需求急速下滑，作为非刚需属性的智能家居，也受到很大的影响。对于消费者来说，原本在装修过程中处于“锦上添花”作用的智能家居，在预算吃紧的情况下，可能被不少消费者无情地砍掉。

转型难，增长难，赚钱难，成为智能家居服务商需要面对的残酷现实。做智能家居就真的这么难吗？到底如何做好智能家居？不少从业多年的智能家居代理商发出了灵魂拷问。

智能家居转型赚钱四大突破口

日前，鸿雁总裁王米成在鸿雁2023年秋季新品发布会上为经销商开出了一剂破局之方。王米成认为，针对目前房地产大环境、家居建材行业的现状和经销商的生存现状，经销商应该从四个方面寻求突破。

鸿雁电器总裁 王米成

首先，要寻找新的市场机遇。对于智能家居经销商来说，从存量房产的二次装修，到适老化改造与智慧康养，再到商业办公领域等，都蕴含着重大的商业机会。传统的智能家居集成商过于依赖家庭智能化市场，但家庭智能化往往需求碎片化，交付重，利润空间也有限，随着行业环境的变迁和C端消费需求的下降，在酒店、公寓、办公、康养等商业智能化领域，可能催生更多的生意与发展机会。

其次，经销商要围绕专业化服务建立新的生存逻辑，从零售商转型为服务商，从低附加值向高附加值升级。智能家居是一个重技术、重服务、重体验的行业，与快消品不一样的是，消费者买了一包零食，不好吃直接扔掉就是了，如果买了一件衣服，不合身直接退掉，但是智能家居装在家里，可能要陪伴一个家庭若干年，如果产品不成熟，技术不够稳定，体验不够好，服务响应不够及时，不仅影响消费者的使用体验和切身利益，对品牌的口碑和服务商的信誉也会产生无形的破坏。这一点来说，不仅商家要有服务意识和服务精神，厂家在这方面也要提供设计、安装、售后等全链路技术服务支持。如鸿雁重磅打造的安装售后平台安+APP，面向B端的客家商城和面向C端的智选商城，围绕“在线化、场景(可视)化、服务化”的价值内涵，构建了售前、售中和售后一体化的运营与服务体系，形成了一个智能家居销售与服务闭环。

此外，经销商要敢于拥抱新的商业模式。通过线上与线下打通，将线上作为流量入口，线下以服务和体验承接流量。如鸿雁建立了线上线下一体化的O2O新零售模式，共赢的全品全网营销运营机制，在线化的商城平台，全方位为经销商落地赚钱赋能。

最后，经销商要选择有实力的品牌合作。选择有能力的厂家和平台，舍弃没有前途的品牌，及时止损。在这方面，鸿雁作为智能家居一线厂商，隶属于“网信国家队”中国电科在杭子集团中电海康，懂硬件、懂行业的同时具备领先的互联网思维，则为经销商提供强大后盾。

在具体的转型落地方面，王米成提出了“数字双翼”的鸿雁转型方略。在产品方面，鸿雁通过产业数字化，数字平台与物理平台有机融合，由卖产品向卖系统解决方案转型。在渠道方面，鸿雁则通过营销数字化，使得线上渠道与线下渠道有机融合，由To B工程销售向To C全网营销转型。

智哪儿认为，智能家居的发展道路虽然曲折，但是在AI大模型的加持下，未来的前景将会越来越明朗，体验也会越来越接近或者超越消费者的预期。而在当下，经销商最好的选择则是捂紧自己的口袋，克制自己的欲望，结合自己的优势，选择轻资产、重体验、重服务的模式去做。盲目投入，不仅赔了家底，还有可能断了未来。