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    在更高的起点创业!专访Aqara重庆服务商,探问「经营秘籍」!

    2023-04-13 10:36:57

       作者:智哪儿

    阅读:25573

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    [摘要] 从小众产品到大众选择,智能家居在短短几年内迅速崛起,成为各大Shopping Mall的引流神器。而作为一种新消费,智能家居产品也为品牌和渠道在获客方面提出了新的考验。相比传统建材,智能家居如何快速引流,促进成交,提高客单件,是品牌和渠道共同关注的课题。

    从小众产品到大众选择,智能家居在短短几年内迅速崛起,成为各大Shopping Mall的引流神器。而作为一种新消费,智能家居产品也为品牌和渠道在获客方面提出了新的考验。相比传统建材,智能家居如何快速引流,促进成交,提高客单件,是品牌和渠道共同关注的课题。

    本期「智哪儿」专访,我们采访了Aqara在重庆的一家服务商总经理雷婷,就「引流获客」进行了请教,与读者共享。


    1坚定入局无线智能


    雷婷团队曾在2017年加盟某个总线智能家居品牌,在行业内也已经有较深的资历。在2018年左右转向无线方案,就是因为雷婷看到了Aqara的全屋智能产品所创造的无限可能。在她的眼中,无线就等于「无限」。雷婷坚定认为,未来的市场一定是属于无线解决方案的。

    “一方面,无线方案在前期规划和后期落地的过程中,操作起来会比较灵活一些;另一方面,Aqara在技术上有比较明显的优势,是目前屈指可数的实现真正智能化的品牌。” 雷婷向「智哪儿」表示。

    而后续的Mars-Tech、方舟技术等,对于单品、点对点和全局系统的稳定性Aqara又带来了多重保障。近期,Aqara又推出了FP2人体场景传感器,通过毫米波雷达来侦测用户动态,在老幼看护、智能安防和无感联动等方面进一步提升了全屋智能体验感。

    在雷婷眼中,FP2相比第一代产品增加了「杀手锏」级别的AI能力,尤其是支持多目标检测,让智能家居的玩法更加多元化。雷婷表示表示,产品刚刚上市时,就有不少客户因为FP2入店咨询。从目前的客户反馈来看,AI算法的升级让整个全屋智能系统更加智能,设定也更加人性化。而基于OTA,后续还会持续迭代优化,不断创新。

    “结合FP2等产品来看,我认为Aqara是业内少数的技术驱动型公司。每一个新品,每一次迭代,都会给整体的系统带来质的飞跃,将客户体验带到新的高度。” 雷婷补充道。

    而基于无线方案,Aqara不仅形成了技术上的优势地位,同时也积累了丰富的生态产品SKU库,这对于形成完善且可拓展性强的智能家居系统至关重要。此前有客户曾向雷婷反馈,自己想要支持HomeKit的智能家居系统,苦于单品选择面太窄,后来了解了Aqara的产品之后,这一顾虑被彻底打消,因为客户发现Aqara的SKU中竟然连浴霸都有,甚至还支持Apple Home。

    雷婷讲述道,这位客户最终以较高的单值成交,并对Aqara的全屋智能调光产品盛赞有加。而这一系列产品,主打的就是真正的无线灯光调节,其中AI手势识别的特性让客户印象深刻。这也让雷婷看到,Aqara在无线控制方面的技术功底之深厚。

    此前经营总线智能,无线这样丰富的体验感和产品力是雷婷不敢想象的。最关键的一点是,以Aqara为代表的无线方案的落地,意味着智能家居从一个小众的豪宅选配,成为一个大众标配。这种跨越性的转变,让雷婷看到了更广阔的市场。


    2不一样的起点


    早期在门店还在建设时,雷婷团队就迫不及待开始了业务推广。为了尽早步入正轨,他们在仅有70多平的跃层办公室中搭建了一个完整的智能家居系统,邀约来的客户就在办公室就地体验。雷婷团队根据办公室格局,模拟出客厅、玄关、卫生间、阳台等多个场景,并将Aqara当时全部的感知和控制技术融入其中。某天,一位客户来体验后,被整套系统营造的「无感智能」所触动,当即就签下了合约。

    据雷婷介绍,当时Aqara在行业内的技术储备已经很丰富,但现在的很多亮点产品,比如AI助手「小乔」等在当时还未推出。即便如此,客户也被Aqara的综合产品力所捕获。在把办公室当做体验间的这段时期内,雷婷团队每个月都能签下非常不错的订单。从这一点,足以看出Aqara品牌的渲染力和产品的征服力。

    “我们刚开始还有点担心,但事实证明,只要产品力有保障,客户依然会买单。” 雷婷表示,“相比我们的上一次创业,加盟Aqara可以说是一次起点比较高的创业经历。”

    在门店建成后,团队满血进入状态,干劲更足。对于雷婷来说,这可能是她最「轻松」的一次创业经历,因为相比此前加盟的项目,Aqara对于服务商的输出可以说是「保姆级」扶持。这不仅让团队能否更专注于做好业务,也能够在相对有限的基础条件下快速成长。

    “我们的业务自从开展起来,还是比较顺利的。一方面是因为Aqara会给服务商引流,提供了一个基本的客源保障。另一方面是,Aqara给到服务商的业务工具非常丰富且实用,我们基本上就是「伸手党」。” 雷婷调侃道。

    迄今为止,「智哪儿」也采访过多家Aqara服务商。而每一位服务商,都会对Aqara所提供的无微不至的扶持大加赞赏,雷婷也不例外。「省心」,是她给到Aqara的第一个评价。这也让团队在业务推广中更加高效。

    比如雷婷也遇到过一个难题,那就是团队的年轻化问题。据她介绍,目前团队中00后的占比很大。虽然年轻人对于新鲜事物的接受程度更高,也更感兴趣,但大部分人对于智能家居的了解知之甚少。尤其是对于产品的底层技术和业务逻辑存在认知不足。这在很大程度上对于促进成交、提高客单价来说,是个弱点。而智能家居又是一个复杂的系统,涉及到多个技术领域,甚至横跨多个行业,一个新手在缺乏工作经验的前提下,要想快速成长起来独当一面是很难的。

    在了解到雷婷的困惑后,Aqara的大区经理主动联系到她,并提出了解决办法。当时Aqara推出了「智装学苑」线上平台,雷婷便组织店内的年轻店员统一学习。「智装学苑」当时在很大程度上解决了雷婷的问题,因为这个平台不仅可以让新人更快速的掌握智能家居的前端服务与后端技术的要点,还具备考核功能,提高了人员培训效率。

    “Aqara把大量繁复、冗杂的知识点梳理成了具备极高实战价值的体系,对于新员工是非常友好的。” 雷婷表示,“这样我们在扩充人力,以及面对流动性较高的岗位招聘时,也可以做到游刃有余。”

    对于雷婷团队来说,相比此前的创业经历,Aqara为他们带来了更高的起点,能专注于市场的开拓,而不必担心各类琐碎的事情。


    3独家秘籍



    不过,00后作为团队主力,也为雷婷带来了惊喜,那就是他们对于营销通常会摸索出自己的一套办法。也许00后不擅长在线下与客户「唇枪舌剑」,但在线上,他们却发挥了重要作用,甚至成为了门店重要的引流战术。雷婷介绍,目前店内所有的年轻店员,都开通了带有智能家居身份标签的社交媒体账号。而在同城流量的抓取上,也摸索出了自己的一套心得。

    首先,团队经过实战摸索,在社交媒体的选择上,雷婷重点推荐了小红书和美团这两个平台。其中小红书的「意外收获」最大。在前两年的特殊时期,很多店员封闭在家,于是便拍起了短视频,介绍自家的智能家居产品,为大家分享使用妙招和选品攻略。很快,一位员工就获得了较高的关注度,并在后期为门店引流了不少客户。

    有趣的是,这名店员先前对于智能家居并不了解,在通过「智装学苑」的学习后,逐步产生了更加浓厚的兴趣。于是在自己家也安装了一套Aqara的智能家居。一开始,抱着分享日常的心态开通了小红书账号,在沉淀了一段时间后,他发现大家对于Aqara的关注度非常高,而贴近生活、有沉浸感的视频分享,也直接带动了一部分读者的购买欲。原本在实体店有些沉默寡言的他,通过线上平台成为了大家眼中的重量级KOC。留言和私信蜂拥而至,极其真实的个人分享,也促成了更高转化。

    但雷婷也强调,一定要在内容上多下功夫。不仅要把内容做的更精细更贴近生活,同时还要坚持更新,保持一个固定的频率。目前,她已经鼓励全员打造个人IP,通过个性化的内容输出和一致性的价值观,来获得同城流量的更大关注。

    而与此同时,Aqara官方也会给服务商分发订单和销售线索。这对于服务商来说是一个基本的营业保障。雷婷表示,作为服务商要善于利用来自总部的订单支持。比如客户从Aqara的线上平台购买的产品,会由各地区服务商承接安装。而在与客户打交道时,销售与工程师通常会同时到场,根据客户的认知和需求,会引导客户更进一步深入研究,获得更完整的智能体验,以此促成更高的客单价。

    而无论单值大小,Aqara品牌都会要求服务商无差别对待。雷婷对此深感认同。不论是大客户小客户,不论是全屋智能还是局部套装,雷婷团队都在用心服务,从细节见证品牌高度。这一点,便是雷婷团队运营的秘籍。她向「智哪儿」透露,对于任何客户都要站在对方立场考虑问题,通过与对方的攀谈快速掌握其兴趣爱好、生活习惯、职业特点等,并从中抓取细节之处,深化到设计方案中去。因此,有不少客户都表示,“这一点我都没想到呢!”

    此外,雷婷认为智能家居产品交付完成后,真正的服务其实才刚刚开始。所以团队内部有专人定期回访客户,询问其在使用中是否存在不懂的、不会用的地方。只要客户有疑问,团队都会在最短时间内给出详细的解答,必要时登门拜访。在重大节日和客户生日时,团队也会向客户发去祝福,甚至送上一份贴心的小礼品。看上去细碎的关怀,却让客户感受到来自品牌的温度。让他们觉得,智能家居不是「一锤子买卖」。如此般精细运营,雷婷团队自然也收获了来自客户的回报:截止目前,门店内有接近一半的业务,都是来自老客户的引荐。一方面Aqara的产品力征服了客户的体验,另一方面雷婷团队作为服务商,给到客户的点滴关怀,也最终转化为了可见的销售力。



    小结


    雷婷对于Aqara的第二个评价是,“不将就、不浮夸、不跟风”。这九个字,其实也很好的概括了这个品牌在行业内的调性。坚持长期主义和用户导向,也是众多服务商选择Aqara的原因之一。

    随着智能家居的渗透加深,团队也感受了市场的发展曲线正在变化,从「能用」到「好用」,客户的心态也正在转变。据雷婷透露,门店的自来客与引流客,基本上对半分,这意味着智能家居的群众基础已经很大,消费者的认知也已经今非昔比。

    而背后的原因,一方面在于整个行业的推动下,市场教育效果显著;另一方面大家对于Aqara的品牌好感也在加深。这些,是让雷婷团队坚定在智能家居道路上走下去的定心丸。「智哪儿」也祝愿雷婷团队能坚持用优秀的产品、优质的服务,在智能家居赛道开足马力,创造出令人骄傲的成绩。


    关键词: Aqara

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